Ви вже помітили, що ми розпочали публікацію серії статей, в яких розповідаємо про сім кроків до створення системи в онлайн-проекті астролога, яка дозволить вишикувати чергу з клієнтів та гідно заробляти. П'ятий крок – як довести до покупки та закрити угоду.
Щоб дізнатися, як розкрити свій продукт та збільшити дохід у обраній ніші, пройдіть наш безкоштовний онлайн практикум за авторською методикою Павла Андрєєва «Покроковий план розкриття потенціалу». Збільшити дохід
Раніше ми вже поговорили про кроки з 1 по 4 на шляху астролога до затребуваності, які будуть стабільно призводити до появи заявок, але як зробити так, щоб угода не обірвалася, людина купила продукт чи послугу і в ідеалі заплатила передоплату? Давайте розберемося.
Чому люди не купують?
Покупка – це завжди стрес. Людині складно витрачати гроші, які вона заробила працею. І якщо є сумніви, він сприйме це як знак не купувати. Будь-який негативний момент чи думка – це знак проти. Значить, до моменту закриття на покупку потрібно розвіяти всі сумніви, усунути заперечення і знизити стрес до мінімуму.
Як правило, потреба в дотиску до покупки виникає тоді, коли припускаються помилок на перших кроках продажу: прояснення потреби, презентація експерта/продукту/послуги, озвучення ціни. Потрібно мінімізувати стрес клієнта, піклуватися і довести за руку до фінальної точки оплати.
Одна з помилок – продавати нецільовій людині, у якої ще не сформувалася потреба. Тут важливо розуміти, на якому зі сходів Бена Ханта знаходиться потенційний клієнт.
Цільовий клієнт – це людина, яка зрозуміла свою проблему, усвідомила необхідність її вирішення, вибрала астрологію як спосіб досягти цього і прийняла рішення про купівлю послуги або продукту. Тобто купить у будь-якому разі. Тепер його важливо довести до покупки та зробити так, щоб купив саме у вас.
Способи довести до покупки
Якщо астролог будує комунікацію на основі хитрості, обману та маніпулятивних технік, то навіть якщо людина в результаті купить, то залишиться незадоволеною. А це веде до одноразових відносин із аудиторією, втрачається лояльність. Клієнт не захоче повертатися до такого експерта за іншими продуктами чи повторною послугою і не рекомендуватиме друзям та оточенню.
Ключове при дотиску до покупки – не “впарити” за будь-яку ціну, а зробити так, щоб людина сама усвідомила, що їй потрібно купити. Ось коли можна використовувати методики підведення до покупки.
-
Клієнт цільовий, зі сформованою реальною потребою послуги/продукту.
-
Підведення до покупки відбувається наприкінці розмови з людиною.
Серед методів довести до покупки можна використовувати такі:
-
використовувати активне слухання, ставити додаткові питання;
-
щиро намагатися зрозуміти людину, демонструвати емпатію та формувати довіру;
-
обов'язково знати психологію продажу та розуміти, як приймається рішення про купівлю;
-
використовувати зворотний зв'язок і в кінці розмови більше залучати людину до розмови, більше слухати, намагатися зрозуміти хід її думок і спрямовувати в потрібний бік питаннями, що наводять.
Подивіться, як астролог Тамара Круглова під час опрацювання своєї презентації разом із нашим партнером Алішером Отабаєвим зробила грамотне підведення до покупки.
По-перше, її презентація стала довшою проти початкової, якої по суті не було. З презентації аудиторія одразу розуміє, що отримає, якщо придбає послугу у Тамари. Це вже знімає безліч сумнівів та заперечень.
По-друге, людина розуміє, що її чекає в процесі роботи з Тамарою, скільки часу буде потрібно, як усе відбуватиметься. Це знижує стрес від спілкування.
По-третє, найголовніше, коли наприкінці презентації Тамара запитує: “Коли ви хочете записатися?” – це питання допомагає ухвалити рішення, яке підсвідомо насправді вже ухвалено.
Якщо людина вже звернулася до експерта і почала взаємодію, то вже хоче отримати послугу, залишилося тільки призначити дату. Не треба питати ГОТОВ/ХОЧЕ він купувати, потрібно дізнатися КОЛИ він хоче це зробити – прямо зараз чи йому потрібно накопичити, звільнити час і так далі. Але питання має звучати: “Коли?”
Закінчити презентацію простим озвучуванням ціни і запитуючим поглядом, замовкнувши, щоб почути відповідь – це означає привести клієнта до стресу і посилити його негативне сприйняття. З'явиться почуття, ніби його покинули, залишили одного розбиратися з цими цифрами, думати про подальші кроки та ставити додаткові запитання. Звичайно, він не буде цього робити і просто піде.
Тему підведення до покупки ми детально розбираємо в 5 модулі нашого курсу “7 кроків з нуля до затребуваного астролога”. Якщо ви хочете навчитися розповідати про свій продукт так, щоб люди самі хотіли купити, хочете освоїти метод продажу без продажів і в результаті створити собі стабільний потік клієнтів, то швидше займайте своє місце.
На курсі ми розберемо:
-
як на всіх етапах до моменту покупки згладжувати кути та відповідати на кожне повідомлення клієнта;
-
як писати тексти ідеально для кожного клієнта;
-
як писати заготовлені тексти, які дають конверсію на оплату 100%;
-
як відпрацювати усі заперечення;
-
як формулювати правильні питання;
-
як знизити стрес клієнта, підвищити його лояльність та бажання рекомендувати вас друзям.
Наш курс повністю практичний! Ми детально розбиратимемо і докручуватимемо кожен елемент, щоб ви могли впровадити його у свій проект, і це принесло ще більше результатів у вигляді клієнтів або грошей.
Завжди дотримуйтесь трьох простих правил дотиску до покупки: чесність, послідовність, відкритість. Здається, що завершити розмову та закрити угоду – легко та просто. Але завжди пам'ятайте про те, що клієнт чекає від експерта допомоги, заклику та підказки, що робити далі. Щоб довести до покупки вибирайте правильні слова та фрази, допомагайте клієнту прийняти рішення вірними питаннями та твердженнями.
